Il volantino del climatizzatore

Sta arrivando il caldo finalmente e inizia la caccia al condizionatore.

L’altro giorno, in negozio da mio padre ho trovato un giornalino strano, che ha attirato subito la mia attenzione. Ho pensato fosse un catalogo di qualche nuova casa produttrice oppure un volantino di Trony, dato che i colori principali erano blu, bianco e rosso.

Invece no.

E’ un volantino particolare, studiato dai distributori del gruppo d’acquisto NordEst per i negozi di superficie medio piccola con l’intenzione di parlare al cliente in una maniera diversa e coraggiosa. Essendo un gruppo d’acquisto del Nord Italia, NordEst ha deciso di prepararsi per tempo all’arrivo del caldo perché in queste zone esistono tante famiglie che ancora non lo hanno installato e che si trovano a volerlo acquistare solo quando il caldo diventa insopportabile.

Le cose che mi hanno stupita sono cinque:

  1.  In prima battuta si cerca prima di tutto di informare il cliente e spronarlo a provvedere al condizionatore per tempo, in modo da evitare quanto successo a molte persone due anni fa:  dover peregrinare da un punto vendita ad un altro, alla ricerca di qualsiasi prodotto possa dare un pò di refrigerio perché le scorte delle grandi aziende sono finite.
  2.  Nella seconda pagina, dove solitamente si trovano già i prodotti abbiamo invece un elenco di domande e risposte che cercano di sfatare tutti i falsi miti sui climatizzatori: dal consumo energetico, al prezzo, alla stagionalità d’uso, all’inquinamento ambientale. E’ un vantaggio per il negoziante, che evita così di dover rispondere sempre le stesse cose mentre il cliente riesce ad informarsi in autonomia senza dover per forza sentirsi in dovere di acquistare nell’immediato.
  3. Solo a questo punto troviamo i prodotti: ventilatori innovativi e condizionatori sia fissi che portatili. Le case produttrici sono state posizionate in ordine alfabetico, alcune hanno due pagine dedicate, altre solo una e tutti i prodotti sono di nuova generazione, due o massimo tre modelli per categoria. Foto, caratteristiche e modelli sono posizionati nelle pagine come beni di lusso: ricordano un pò i consigli per gli acquisti delle riviste di moda dove vestiti, borse, scarpe e accessori vengono valorizzati con belle immagini e descrizioni semplici e immediate. Non troviamo infatti etichette energetiche o dati complessi come nei cataloghi veri e propri. In ultima pagina troviamo i deumidificatori, soluzione che viene sempre molto richiesta durante il periodo estivo, principalmente per case in montagna e di campagna.
  4.  In ultima pagina c’è una parte dedicata all’elenco dei servizi che i rivenditori del gruppo possono offrire. E’ breve e generica ma riesce perfettamente a dare un’idea di quello che serve per installare un condizionatore, consigliando al cliente di passare in negozio e chiedere consiglio anche per le possibili detrazioni fiscali e finanziamenti. E’ un’arma a doppio taglio ma essendo fatta per i negozi a superficie medio piccola, va incontro alle loro esigenze. Ad esempio dalle mie parti, specialmente nelle valli i negozianti sono anche certificati come riparatori e idraulici quindi possono sia vendere il prodotto che installarlo. I piccoli punti vendita come mio padre invece non possono installare i condizionatori ma si appoggiano ad idraulici certificati per un pacchetto completo.
  5. Veniamo ora però alla caratteristica principale di questo volantino e che mi ha stupito molto. Non ci sono prezzi. Di nessun tipo. Questo è un atto coraggioso perché molte persone vengono attirate da vari sottocosto, prezzi colorati, barrati, percentuali di sconto, caratteri cubitali e chi più ne ha più ne metta. In questo volantino invece non c’è nessuna indicazione di prezzo ed è un segnale forte per due motivi.  Prima di tutto perché offre al consumatore qualcosa che altri non danno: la conoscenza del prodotto; in seconda battuta è un segnale forte anche per il negoziante, che può così avere un volantino informativo che duri tutta la stagione estiva e senza l’ansia del confronto con i concorrenti.

Il punto debole secondo me è che c’è poco spazio per la personalizzazione al termine del volantino e in copertina fanno un pò a pugni la scritta ” catalogo 2017″ e ” la guida per scegliere il climatizzatore” . Questo potrebbe trarre in inganno il clientela così come ha ingannato me perché non è chiaro se si stratta di un catalogo di una marca particolare o di un volantino Trony ( per via dei colori) anche se forse, in effetti non saprei nemmeno io come chiamarlo.   Qualcuno potrebbe obiettare che il cliente dopo essersi informato con questo volantino se ne va ad acquistare dove il prezzo è più basso. Io rispondo che è  un rischio che si corre sempre, anche e soprattutto se si aderisce ad un giornalino zeppo di prezzi e sottocosto.

Bravi davvero NordEst perché andare controcorrente è sempre una scommessa ma questo è solo l’inizio:  sono sicura verrete copiati da molti altri gruppi d’acquisto.

Voi cercate di fare ancora meglio!

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